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大(Big)家現在(Exist)打開你的(Of)生(Born)意參謀進入客戶整體客戶概覽這(This)個(Indivual)部分，你去看一(One)下你每個(Indivual)月主要(Want)的(Of)銷售額，是不(No)是來(Come)自某幾個(Indivual)訂單或者某幾個(Indivual)客戶呢？

如果你的(Of)答案跟我(I)的(Of)狀況是一(One)樣的(Of)，那麽恭喜你，你已經看到(Arrive)了1688b類平台的(Of)真谛。

老馬點評： C類是在(Exist)賣東西，B類是在(Exist)拉客戶。所以(By)在(Exist)1688誠信通上做生(Born)意，你要(Want)去掉賣貨這(This)個(Indivual)概念，植入獲客這(This)個(Indivual)概念。1688的(Of)核心就是讓你的(Of)新客戶不(No)斷成爲(For)你的(Of)老客戶，持續的(Of)下單。

既然1688是獲客這(This)個(Indivual)概念，那麽如何維護好老客戶，如何讓我(I)們的(Of)新客戶持續地變爲(For)老客戶就是我(I)們的(Of)工作(Do)重點。

一(One)、如何做好客戶維護？

我(I)在(Exist)一(One)堂課上聽過一(One)個(Indivual)故事，說是某公司大(Big)客戶的(Of)，親人(People)去世了。這(This)個(Indivual)公司的(Of)業務員跑到(Arrive)這(This)個(Indivual)客戶家裏面，跪在(Exist)棺材面前開始痛哭流涕，比任何人(People)哭得都要(Want)厲害。然後，深深的(Of)感動了這(This)個(Indivual)大(Big)客戶。

這(This)個(Indivual)老師把這(This)個(Indivual)事情當做一(One)個(Indivual)經典的(Of)案例來(Come)告訴大(Big)家，老客戶維護要(Want)用(Use)心，用(Use)感情大(Big)客戶要(Want)靠感情來(Come)進行維系。

真的(Of)是這(This)樣的(Of)嗎？我(I)不(No)否認，感情維系是其中很大(Big)的(Of)一(One)個(Indivual)部分。那麽我(I)想問一(One)下大(Big)家有沒有遇到(Arrive)這(This)樣的(Of)情況，你跟某個(Indivual)客戶感覺關系很鐵了，但是别人(People)比你便宜一(One)毛錢，這(This)個(Indivual)客戶可能就會考慮其他(He)人(People)呢。有一(One)部分講究的(Of)會跟你說一(One)句問你能不(No)能便宜，有的(Of)不(No)講究的(Of)直接就從别人(People)那裏開始拿貨了。你有過這(This)種經曆嗎？

我(I)相信做公司做工廠時(Hour)間長的(Of)都有過這(This)種經曆吧？

老馬點評：你和(And)你的(Of)客戶之間永遠沒有朋友關系，隻有利益關系。如果你的(Of)客戶還沒有被撬走，隻有利益不(No)夠，而沒有撬不(No)動這(This)個(Indivual)概念。

那麽我(I)們到(Arrive)底應該如何維護我(I)們的(Of)客戶，尤其是大(Big)客戶呢？

1、做好客戶維護三步走

2、定位好你的(Of)大(Big)客戶

我(I)們剛才說過了，客戶是靠利益來(Come)進行維系的(Of)，不(No)同的(Of)客戶有不(No)同的(Of)利益點。

大(Big)客戶是什麽呢？僅僅是給我(I)們帶來(Come)足夠多的(Of)銷量的(Of)那幾個(Indivual)人(People)嗎？

其實不(No)是的(Of)，大(Big)客戶是我(I)們的(Of)壓艙石，它能夠讓我(I)們有足夠的(Of)銷量。隻有我(I)們有足夠高的(Of)銷量才能支撐起來(Come)，我(I)們的(Of)産能支撐起來(Come)，我(I)們的(Of)進貨量。隻有我(I)們有足夠高的(Of)産能，才能夠壓低我(I)們的(Of)生(Born)産成本，隻有我(I)們有足夠高的(Of)銷量，才能夠壓低我(I)們的(Of)供貨價格。

老馬說：大(Big)客戶是用(Use)來(Come)穩定你的(Of)産能和(And)銷量的(Of)，能賺錢最好，不(No)能賺錢也必須要(Want)保留。因爲(For)它的(Of)核心就是穩定産能和(And)銷量。

那些中小客戶是用(Use)來(Come)給我(I)們帶來(Come)利潤的(Of)。因爲(For)我(I)們有産能了，我(I)們就有足夠低的(Of)生(Born)産成本和(And)足夠低的(Of)進貨價格。這(This)樣在(Exist)正常的(Of)銷售價格下，我(I)們就有足夠高的(Of)利潤。

這(This)麽一(One)說你是不(No)是突然明白了點什麽？沒錯。大(Big)客戶不(No)是用(Use)來(Come)賺錢的(Of)，中小客戶才是用(Use)來(Come)賺錢的(Of)。大(Big)客戶的(Of)核心價值就是給我(I)們帶來(Come)足夠高的(Of)銷量，降低我(I)們的(Of)生(Born)産成本和(And)進貨成本。

用(Use)一(One)句話概括就是，大(Big)客戶不(No)是你的(Of)客戶，是你的(Of)合作(Do)夥伴。你和(And)你的(Of)大(Big)客戶聯合起來(Come)，一(One)起賺中小客戶的(Of)錢。

3、深度挖掘大(Big)客戶的(Of)價值

大(Big)客戶爲(For)什麽叫大(Big)客戶？大(Big)客戶之所以(By)叫大(Big)客戶，是因爲(For)它的(Of)銷量高，他(He)的(Of)實力強大(Big)。

所以(By)我(I)們要(Want)深度挖掘大(Big)客戶的(Of)價值，利用(Use)好大(Big)客戶的(Of)價值。

A、大(Big)客戶在(Exist)快消品中的(Of)價值

大(Big)客戶有什麽價值呢？

在(Exist)快消品這(This)一(One)個(Indivual)方面。大(Big)客戶有能力把新品推廣起來(Come)，形成行業風向。

在(Exist)形成行業風向之後，中小客戶會跟風，看着行業賣的(Of)好的(Of)是什麽樣的(Of)款，直接到(Arrive)1688上來(Come)找新款。

這(This)就是我(I)說的(Of)聯合大(Big)客戶，來(Come)賺中小客戶的(Of)錢。

老馬點評：聯合大(Big)客戶，把控市場風向，造成流行趨勢，吸引中小客戶跟風進貨。這(This)就是大(Big)客戶在(Exist)快消品中的(Of)價值。

B、大(Big)客戶在(Exist)定制類産品中的(Of)價值

在(Exist)定制類産品中，大(Big)客戶他(He)的(Of)價值就是讓我(I)們的(Of)訂單足夠多，可以(By)支撐我(I)們的(Of)生(Born)産線。

通過大(Big)客戶的(Of)訂單，我(I)們進一(One)步的(Of)降低生(Born)産成本，降低供應鏈的(Of)供應價格，提高我(I)們獲取利潤的(Of)能力。

C、機械原材料

在(Exist)機械原材料類别中，行業top商家或者說是行業知名商家。這(This)些大(Big)客戶給你帶來(Come)的(Of)是榮譽和(And)更高的(Of)一(One)些要(Want)求。可以(By)進一(One)步的(Of)提升你的(Of)管理能力和(And)生(Born)産能力。

由于(At)這(This)些大(Big)客戶選擇了你，會導緻下面一(One)些中小的(Of)客戶在(Exist)看到(Arrive)你是某某某的(Of)供應商之後，更傾向于(At)選擇你。這(This)些大(Big)客戶給你帶來(Come)的(Of)是非常高的(Of)信任，價值是無可替代的(Of)。例如你是寶馬的(Of)配件供應商，那麽假設今天比亞迪要(Want)去采購一(One)批同樣的(Of)配件，會不(No)會優先考慮你呢？

這(This)就是大(Big)客戶帶來(Come)的(Of)信任價值，你是寶馬的(Of)供應商，那麽在(Exist)比亞迪看來(Come)，你的(Of)品質實力是毋庸置疑的(Of)，因爲(For)你不(No)夠實力，品質不(No)夠好，寶馬不(No)會采購你的(Of)。

這(This)就像是如果你拿到(Arrive)了沃爾瑪或者是宜家的(Of)綠标，那麽其他(He)的(Of)一(One)些國(Country)際或者國(Country)内的(Of)超市，對你的(Of)産品基本是暢通無阻的(Of)，可以(By)直接進來(Come)直接選購。爲(For)什麽？因爲(For)他(He)們的(Of)綠标代表了實力和(And)品質。

我(I)們知道了大(Big)客戶的(Of)價值，我(I)們如何将大(Big)客戶的(Of)價值最大(Big)化呢？請期待明天的(Of)更新：如何最大(Big)化，你的(Of)客戶價值。

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