1、好商品是商家和(And)買家聯系的(Of)紐帶：

在(Exist)B2B營銷時(Hour)代，用(Use)有競争力的(Of)商品，通過合适的(Of)渠道獲取精準的(Of)買家，可以(By)使店鋪脫穎而出(Out)！

商品力指商品在(Exist)1688平台的(Of)綜合數字化競争力。具體來(Come)說就是一(One)個(Indivual)商品能夠高效轉化目标買家，并保障買家體驗的(Of)能力。1688平台現在(Exist)主推商品力，爲(For)商家提供商品的(Of)上升路徑及商業運營方法，幫助商家獲得更好的(Of)生(Born)意計劃指引，實現持續獲客。

提升商品力後，将獲得兩個(Indivual)核心優勢

①商品得到(Arrive)更多精準推薦機會。比如搜索、猜你喜歡、榜單、品類市場和(And)營銷活動等，都會對商品進行流量加權、專屬推薦或免審報名。同時(Hour)會根據不(No)同商品的(Of)特性，推薦更适合的(Of)營銷場景。

②商品力強的(Of)商品，可成爲(For)金冠商品，設置爲(For)鎮店之寶，得到(Arrive)專屬标識、流量傾斜等特殊權益。大(Big)促期間成爲(For)小二力薦，獲得大(Big)促專屬的(Of)報名機會和(And)加權

 系統将結合類目特性和(And)買家綜合反饋及交易，智能推薦商品力強的(Of)商品，成爲(For)金冠商品。

那麽，系統如何評定你的(Of)店鋪商品呢？

系統評定四大(Big)核心因素：基礎門檻、老客維系能力（針對消費品）、綜合交易能力、買家服務能力（針對工業市場）

1、系統會自動根據商品特性，調整指标考核的(Of)側重，以(By)及要(Want)求。

（例如，剛發布的(Of)新品不(No)考核複購的(Of)老買家數，而是調整爲(For)考核老買家的(Of)訪問數等；

泳裝等季節特性強的(Of)商品，應季時(Hour)考核更嚴格，非應季時(Hour)考核減弱。）

2、爲(For)了更好的(Of)保障買家體驗，非商家主營類目以(By)及有過虛假交易等行爲(For)的(Of)商品，不(No)能入選小二力薦、鎮店之寶

指标注解：

1.商品是5星（及以(By)上）商品：【标題合理】+【産品屬性完整無錯】+【主圖達五張且尺寸标準】+【首圖幹淨】+ 【第五張白底圖】 + 【主圖視頻】 +【圖文詳情完整】+【開通賣家保障】+ 【商品組合推薦】

2.90天有三次下單支付的(Of)老買家：近90天内，針對同一(One)商品有過三天下單行爲(For)的(Of)買家數

3.商品近7天支付轉化率：單品浏覽-交易轉化率。支付轉化率=買家數/商品浏覽數

4.商家有無本地化服務能力：根據商家最近30天的(Of)交易訂單，分行業（各行業）統計成交的(Of)買家（去重）在(Exist)各地級市的(Of)數量分布。

5、商品是否快速發貨商品：近30天有兩筆（及以(By)上）訂單且平均發貨時(Hour)間在(Exist)48小時(Hour)内的(Of)商品

二、阿裏店鋪當中的(Of)幾種款式分類

1、主推款

（作(Do)用(Use)是帶動店鋪，用(Use)主推來(Come)帶動店鋪整體的(Of)權重）

（銷量比較高）

（盈利）

（引流）

（打标）

2、引流款

（放一(One)些低價引流的(Of)鏈接，但是這(This)個(Indivual)效果不(No)會太好：現在(Exist)玩這(This)個(Indivual)的(Of)少了）

3、活動款

（打着流程其實是和(And)爆款一(One)樣的(Of)，隻是這(This)個(Indivual)款式是專門去做活動的(Of)。比如說我(I)去參加貨品，沒賣出(Out)去，活動效果不(No)好會對産品進行降權，活動效果好，那麽這(This)個(Indivual)款式可以(By)作(Do)爲(For)下一(One)次的(Of)活動款式）

（隻是和(And)主推款的(Of)用(Use)途不(No)一(One)樣）

（既然做活動 價格打折之後也要(Want)有一(One)定的(Of)利潤）

4、醬油款

（也就是副款綠葉款爲(For)的(Of)是湊足産品數量）

（也會出(Out)現一(One)款數據比較好的(Of)款式，需要(Want)從新打造成主推款）

（常用(Use)于(At)鋪貨）

打造主推款式的(Of)思路

1、第一(One)步

（1）思路規劃

   針對這(This)個(Indivual)款式制定我(I)們的(Of)操作(Do)思路和(And)操作(Do)順序，在(Exist)後期操作(Do)的(Of)時(Hour)候有依據。

  （比如說我(I)新品上架後幾天要(Want)破零，破零之後打個(Indivual)勾，表示這(This)個(Indivual)事情我(I)完成了，然後在(Exist)未來(Come)3-7天内我(I)去 補  點，通過AB算法補點每天這(This)樣的(Of)一(One)個(Indivual)記錄我(I)要(Want)給他(He)記錄下來(Come)，我(I)做了/我(I)沒做都要(Want)記下來(Come)）

（我(I)信息每天的(Of)數據是怎麽樣的(Of)，第一(One)天收錄詞是怎麽樣的(Of)第二天收錄詞是怎麽樣子的(Of)，根據第一(One)收錄詞後期做推廣）

（避免上新之後不(No)知道做什麽）

（一(One)般來(Come)說新品規劃要(Want)算到(Arrive)一(One)個(Indivual)月）

2、第二步

（1）選款

-選款占據的(Of)時(Hour)間是70%作(Do)用(Use)

（好的(Of)款式，能夠讓你在(Exist)以(By)後的(Of)推廣運營中省時(Hour)省力）

（不(No)好的(Of)款式，會讓你在(Exist)後期推廣費勁）

-如何選：選擇的(Of)款式是大(Big)衆款式的(Of)代表性的(Of)，因爲(For)大(Big)衆款式的(Of)永遠不(No)會落伍，選擇大(Big)部分客戶需要(Want)的(Of)

-不(No)要(Want)選一(One)些小衆的(Of)，稀奇古怪的(Of)

-差異化

 （意思就是我(I)們的(Of)産品好似獨一(One)無二的(Of)）

 （産品是一(One)樣的(Of)，但是主圖，詳情，屬性都不(No)一(One)樣）

 （比如說A産品和(And)B産品，A産品隻是大(Big)緻的(Of)裝修一(One)下，而B主圖精修，詳情頁是真人(People)拍攝且耗時(Hour)間去優化，也很美觀，附加屬性也添加）

（并不(No)是說我(I)們去做其他(He)不(No)一(One)樣的(Of)新品）

-經驗選款

（根據店鋪什麽時(Hour)間是熱銷期提前選款）

-什麽樣的(Of)款式能夠賣得好

（大(Big)衆款，熱銷款，符合市場）

-數據選款

（阿裏指數→屬性細分→熱門基礎屬性）

（生(Born)意參謀）

-根據自身情況進行選款

（選擇最有利潤的(Of)款式）

（能夠保證貨物充足的(Of)款式）

測款（重要(Want)環節）

1、老客戶測款

（新品沒有發布之前發給老客戶，反饋信息）

（如果連老客戶都不(No)去認可這(This)款産品，那麽這(This)款産品可能是不(No)被市場認可的(Of)）

2、活動測款

（在(Exist)做活動的(Of)産品，關聯上新款産品，測試點擊流量，測試詢盤數據）

3、經驗測款

（根據自己的(Of)能力來(Come)進行）

4、網銷寶測款（比較簡單的(Of)一(One)種）（根據二八定律：兩個(Indivual)大(Big)詞 八個(Indivual)小詞 時(Hour)間2-3天來(Come)測試點擊率轉化率等 ）

*測款的(Of)目的(Of)：選出(Out)主推款（點擊率 轉化率 詢盤率 收藏架構數據）（需要(Want)記錄數據）

打造流程

1、發布産品

（1）從 初始引流标題 開始做

2、正式操作(Do)

（1）新品前三天要(Want)

-破零，目的(Of)是降權，強行讓系統開始監視考核我(I)們的(Of)産品，加快系統考核期的(Of)到(Arrive)來(Come)（類似于(At)上級對于(At)新的(Of)員工考核，做業績讓上面注意到(Arrive)自己，表現好就上，表現不(No)好就下去了）

-第二天發布加權項（包括：買家保障，附加屬性，櫥窗推薦，混批，免費拿樣，埋關鍵詞等等）

（第一(One)天也可以(By)全部添加上）

 *埋詞把 系統收錄詞 添加到(Arrive)詳情頁當中（這(This)個(Indivual)環節發布新品第2/3天做）

-第三天開始通過3級長尾詞進行操作(Do)補點，時(Hour)間是要(Want)操作(Do)一(One)個(Indivual)星期，先準備好三個(Indivual)不(No)同ip的(Of)小号，每天一(One)個(Indivual)ip補一(One)次點擊，點擊第二個(Indivual)關鍵詞就沒有太大(Big)用(Use)處了

   *如果土豪可以(By)直接做網銷寶增加關鍵詞權重

小号通過關鍵詞搜索進店-收藏-加入進貨單-浏覽時(Hour)長提升訪問深度-詢盤旺旺聊天（詢盤也是能夠加權的(Of)）

               -落地執行的(Of)能力！！！

-注意數據的(Of)變化是非常快的(Of)，需要(Want)進行關注

打造過程中的(Of)附屬操作(Do)

1、關聯--關聯相同的(Of)産品，并且價格風格也要(Want)類似

2、詢盤有禮卷

3、手機專享折扣價格

4、店鋪當中當中的(Of)促銷

旺鋪産品如何定價

做生(Born)意首先确定的(Of)就是定價，不(No)管是做線上還是線下，相信每個(Indivual)商家以(By)及每個(Indivual)用(Use)戶最關心的(Of)也是價格；而對于(At)線下已經幾年甚至是幾十年的(Of)生(Born)意，價格已經确定的(Of)不(No)能再确定了，并且也精細到(Arrive)一(One)定的(Of)程度；而往往線下生(Born)意做的(Of)好，對于(At)線上卻一(One)籌莫展，其實問題點一(One)部分就是價格。

之前分享過一(One)篇《争奪用(Use)戶心智從定位開始》的(Of)文章，不(No)知道有多少商友看到(Arrive)過，而今天就重點分享價格定位，價格通常是影響交易成敗的(Of)重要(Want)因素，同時(Hour)又是市場營銷組合中最難以(By)确定的(Of)因素。産品定價的(Of)目的(Of)就是爲(For)了促進銷售，獲取利潤；作(Do)爲(For)商家不(No)但要(Want)考慮成本，并且還要(Want)考慮用(Use)戶的(Of)消費能力，以(By)及競品的(Of)價格策略等等，總之價格是商家以(By)及用(Use)戶最靈活的(Of)成交因素，同時(Hour)也是最難把握的(Of)。

一(One)：定價因素

上圖中是我(I)們隊價格的(Of)一(One)個(Indivual)因素，不(No)管企業做的(Of)多大(Big)，還是生(Born)意做的(Of)多小，都一(One)定要(Want)把價格定位清晰，也隻有價格定位清晰，銷售人(People)員才能更好的(Of)在(Exist)市場中披荊斬棘，而價格定位因素不(No)外乎上圖中的(Of)這(This)些方面。

二：定價策略

 傳統方式的(Of)定價方式：成本+行業平均利潤=售價。而這(This)種方式是否還适應現代化呢？我(I)們隻有通過日常的(Of)銷售數據分析才能得出(Out)；首先我(I)們總結下一(One)個(Indivual)産品進入市場之前有幾種定價方式，然後可以(By)通過數據分析，有針對性的(Of)測試我(I)們的(Of)産品是否符合當下的(Of)價格。

1、競品分析

 這(This)種方式通俗一(One)點說就是根據競品的(Of)價格來(Come)決定自己商品的(Of)價格；而這(This)種定價方式往往比較盲目，尤其是在(Exist)不(No)了解競品的(Of)生(Born)産條件、服務狀況、公司運營成本等等各種情況的(Of)因素下，用(Use)這(This)種定價就是一(One)把雙刃劍。競品分析定價必須考慮産品價格在(Exist)市場上的(Of)競争力，并且根據競争對手和(And)市場剖析做定價，否則不(No)利于(At)在(Exist)市場上脫穎而出(Out)。

2、成本加定價

 相信很多商家都是用(Use)的(Of)這(This)種方式，這(This)種方式就是最簡單的(Of)會計學定價法，就是以(By)産品單位成本爲(For)基本依據。

3、市場導向

 這(This)種定價方式完全就是以(By)不(No)同時(Hour)間、地點、商品及不(No)同的(Of)消費需求差異爲(For)定價依據；針對某種差異在(Exist)基礎價格上是加價還是減價；比如在(Exist)景區的(Of)消費、商場的(Of)消費、以(By)及平常小賣鋪的(Of)消費等等，這(This)些都是根據時(Hour)間、地點等差異而導緻價格的(Of)不(No)同，以(By)用(Use)戶消費需求的(Of)差異來(Come)定價。

4、高價策略

 是指産品剛剛進入市場時(Hour)将價格定位在(Exist)較高水平上，在(Exist)競争對手研制出(Out)相似的(Of)産品之前，盡快收回成本，并且取得相當的(Of)利潤；這(This)種方式往往對全新産品、或者是受專利保護的(Of)産品比較适用(Use)。

5、低價策略

 是指産品進入市場用(Use)較低的(Of)價格吸引用(Use)戶，即使犧牲一(One)部分利潤也想争奪更多的(Of)市場份額；這(This)種方式在(Exist)我(I)們日常生(Born)活中非常常見，不(No)管是線下還是線上都是比較多的(Of)。比如線上常見的(Of)9.9包郵甚至更低的(Of)價格，其實就是用(Use)的(Of)這(This)種策略。

三：定價技巧

1、分割法

 分割法其實是一(One)種心理策略；這(This)種方法隻是能造成購買者心理上的(Of)價格便宜；比如我(I)們平時(Hour)賣茶葉，每千克10元報成每50克0.5元，大(Big)米每噸1000元報成每千克1元等等，這(This)些方式都是采用(Use)分割法；包括平時(Hour)的(Of)金融平台、分期購買商品、每天隻需還款8.88元等等，都是分割法定價。

2、非整數法

 既然有非整數法同樣也有整數法，但是在(Exist)我(I)們日常中用(Use)的(Of)最多的(Of)就是整數法，尤其是工業品以(By)及大(Big)型機械，其實在(Exist)這(This)裏建議用(Use)非整數法反而更适合，這(This)樣可以(By)強有力的(Of)抓住客戶的(Of)心理。比如現在(Exist)很多品牌的(Of)手機都是1999元或者是2998元等等，這(This)些隻與整數相差幾塊錢的(Of)心理戰。但是給客戶的(Of)感受不(No)一(One)樣的(Of)，尤其是當下時(Hour)代，注重客戶感受比什麽都重要(Want)。

3、弧形數字法

“8“與“發”雖毫不(No)相幹但甯可信其有，不(No)可信其無。滿足消費者的(Of)心理需求總是對的(Of)。據國(Country)外市場調查發現，在(Exist)生(Born)意興隆的(Of)商場、超級市場中商品定價時(Hour)所用(Use)的(Of)數字，按其使用(Use)的(Of)頻率排序，先後依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。

這(This)種現象不(No)是偶然出(Out)現的(Of)，究其根源是顧客消費心理的(Of)作(Do)用(Use)。帶有弧形線條的(Of)數字，如5、8、0、3、6等似乎不(No)帶有刺激感，易爲(For)顧客接受;而不(No)帶有弧形線條的(Of)數字，如1、7、4等比較而言就不(No)大(Big)受歡迎。所以(By)，在(Exist)商場、超級市場商品銷售價格中，8、5等數字最常出(Out)現，而1、4、7則出(Out)現次數少得多。

在(Exist)價格的(Of)數字應用(Use)上，應結合我(I)國(Country)國(Country)情。很多人(People)喜歡8這(This)個(Indivual)數字，并認爲(For)它會給自己帶來(Come)發财的(Of)好運;4字因爲(For)與“死”同音，被人(People)忌諱;7字，人(People)們一(One)般感覺不(No)舒心;6字，因中國(Country)老百姓有六六大(Big)順的(Of)說法，6字比較受歡迎。

總結：價格定位有很多種的(Of)方式，大(Big)家可以(By)在(Exist)平時(Hour)多留心多總結，這(This)樣總能找到(Arrive)适合自己産品的(Of)定位法則；而一(One)個(Indivual)店鋪經營的(Of)成功與否，與店鋪定位起到(Arrive)非常大(Big)的(Of)作(Do)用(Use)；智者總是喜歡花80%以(By)上的(Of)時(Hour)間去想如何做好一(One)件事，然後花20%以(By)内的(Of)時(Hour)間去執行即可；而愚者剛好相反；

店鋪的(Of)定位不(No)是一(One)朝一(One)夕就能确定的(Of)，而是通過在(Exist)平時(Hour)經營店鋪，依據數據、依據競争對手、依據市場等等各種因素最終找到(Arrive)最合适的(Of)那個(Indivual)分界點而已；其實不(No)管是線下經營還是線上運營，商家真正做的(Of)就是找出(Out)自己産品的(Of)差異化，并且随之不(No)斷的(Of)放大(Big)，隻有這(This)樣才能更好的(Of)做好生(Born)意。

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